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【VR不動産事例】「コロナに負けない」リーシング力が売買部門を後押し|株式会社明光トレーディング

株式会社明光トレーディングは、お客様にとって「ベスト」な資産づくりの追求をモットーに、投資用マンションの販売事業や、賃貸管理事業、新築マンションの開発事業など様々な不動産事業を手掛ける会社です。

以前、賃貸管理事業部にインタビューさせていただいた事例はこちら
今回は、「売買部門でのVR活用法」をテーマに、賃貸管理部の武澤さん、マーケティング推進課の堤さんにお話を伺いました!
業種:不動産業
用途:ホームページ埋込

「VRを活用したオンライン内見のみで85%が以上が契約」「VR活用でスーモの反響が4.7倍アップ」など、不動産会社のVR活用事例集をまとめました。ダウンロードはこちらの「不動産会社のVR活用事例10選」よりお願いします。

 

インタビュアー:中嶋雅宏。個人的に不動産投資を行なっているスペースリーの取締役COO

話し手:株式会社明光トレーディング マーケティング推進課 堤彬さん

話し手:株式会社明光トレーディング 賃貸管理部 武澤さん

 

リーシング力のアピールにVRを使用

本日は、明光トレーディング様の売買部門でのVR使用について、賃貸管理部の武澤さんと、購入希望者の集客や企業全般の告知活動を担当しているマーケティング推進課の堤さんに、お話をお伺いしたいと思います。
賃貸管理でのVR活用について武澤さんに以前お話を伺いましたが、投資用物件の案内にVRを使うこともありますか?

弊社の販売物件は実需ではなく投資用ということもあり、購入希望者から内見の希望はそれほど多くありません。そもそもオーナーチェンジの部屋がほとんどですので、基本的には販売図面に載せている情報や写真、調査報告書などで判断する方が多いですね。
一方で、「空室になって家賃が入らなくなったらどうしよう?」と不安を感じている方もいます。弊社が「どのように高い入居率を維持しているのか?」という部分に関して「リーシングでVRを活用している」アピールができるのは、かなり有効だと感じていますね

なるほど。ITも駆使したリーシングをしています、という部分でお客さんに信頼感を持ってもらう、ということなんですね。

そうですね。特にこのコロナ禍で、空室対策については関心が高くなっています。
先日、資産運用EXPOという投資家向けの展示会に出展したのですが、会場では「入居者はちゃんとついているか?」「コロナ禍で入居率が下がっていないか?」など、リーシングに関する質問もたくさんいただきました。

展示会の様子

資料にもこのような表示をし、リーシング力をアピール

展示会では来場者向けにどのような説明をされたのですか?

私も会場で接客をしたのですが「弊社管理物件はVRでこのようにオンライン内見できます」と、QRコードの入った実際の賃貸用物件資料を見せて説明しました。
また、弊社は管理物件の退去が出るたびに撮影してVRコンテンツを蓄積しています。以前から弊社で管理している物件がオーナーチェンジで販売されることも少なくないのですが、その場合に次のオーナー様は最初からVRのメリットを受けることができます。

あとは、VRだけでなく、賃貸用の図面のデザインも非常にこだわって作っていて、それが物件の決まりやすさを左右すると考えています。
私も当日応援に行って、ブースで接客しました。あるお客様はいろんな不動産会社の話を会場で聞いたそうなのですが「居住中物件の案内、あるいは遠方の人でも決められるスキームがここまでしっかりできている会社は他になかった」と言っていただけました!
リーシングは地道な努力の積み重ねなのですが、リーシングの大切さをわかっているオーナーの方って、不動産投資経験者が多いんですよね。

明光トレーディングが実際にVRを掲載した図面例

空室が長引いて辛いを思いをすると、リーシングの大切さを実感しますからね。

そうなんですよ。全く不動産投資をやったことない方の場合「VRで内見できます」と言うだけでは「へー、すごい」だけで、そこまで刺さらないことも多いんです。
ですので、弊社ではVRに加えて「Web申込」や「IT重説」も導入し、来店不要でお部屋探しを完結できること、コロナ禍においても弊社が有利にリーシングを進められたというデータ(※)を示すなど、説明方法を工夫しています。
※内見しないでお部屋を決めた方が85.71%、IT重説を利用した方が44.74%。いずれも2020年3月実績値
逆に、すでに物件を保有しているオーナー様であれば、空き予定で募集が始まってない期間があると「損失だ」と感じる方も多く、VRコンテンツを蓄積することの価値を、割とすぐにわかっていただけると思います。次回の募集を入居中から開始して、いかに早く決めるか、という差別化のお話はすごく響きますね。

私がお話ししたオーナー様はすでに2物件お持ちで、すぐに追加購入の予定はなかったのですが「保有物件の管理移管を検討したい」と言っていただけました。リーシングの現場の人間として嬉しかったですね。

リーシングの努力が伝わったのですね。ちなみに、御社の管理報酬は一般的な5.5%でやっていらっしゃるんですか?

いえ、3.3%(税込)でやらせていただいております。

サービスの内容からしたら、もっと高くしても良いかもしれませんね(笑)。

不動産投資オーナーは「実際に物件を見たい」のか?

御社が取り扱うのは中古と新築だったら、どちらが多いですか?

メインは中古ですが、新築で弊社がデベロッパーになる物件もあります。

新築物件は竣工時に撮影してVRを作成します。新築の場合は、入居希望者だけでなく購入希望者からも内見のご要望が増えますし、遠方の方であればVRで「バーチャル内見」していただくことになります。
リーシング活動だけでなく、販売活動の結果も左右しますので、さらに気合いを入れてVRを撮影しています。

実は私も個人的に不動産投資をやっているのですが、物件を実際に見たいというのはわかります。
以前、福岡のマンションを投資目的で購入したのですが、管理会社さんがスペースリーを使ってくれていたので、入居者の入れ替えの時に撮影したVRをメールで送ってきてくれたんですね。場所も福岡だったしオーナーチェンジで買ったので、中は全然見たことなかった。なので、VRを見て「あぁこんな室内だったんだ」ってその時に初めて知りました。それによって、この物件を所有している実感が持てた部分もありましたね。

そうですね。投資物件であっても見ておきたいというご希望があれば、もちろんご対応させていただきます。特に購入してから、入居者さんの入れ替わりのときに室内を見てみたいというご要望は多いので、スペースリーさんのVRは非常に活用しやすいです。
ただ、購入検討の際の話でいえば、建物や部屋の見た目を気にして物件の選択肢が限定されたり、購入機会を逃してしまったりするのは、お客様にとってあまり良くないことです。そうならないよう、弊社では賃貸需要が豊富で安定した家賃収入が得られる「立地」を選定していますので、その点でご安心していただき決断している方が多いように感じます。
コロナ禍でボーナスが出ないなど収入が減ってしまった方もいるでしょうし、銀行の融資方針が変わったために購入できなくなるケースもあります。お客様が購入できるときに、タイムリーに意思決定できるようにサポートすることが大事ですね。

不動産投資は「借りられる時が買い時」と言いますからね。
御社が案内される物件は、一般の仲介物件もやっていらっしゃるんですか?

そうですね。自社が売主のケースもありますし、仲介のケースもあります。
賃貸管理で預かっている物件を弊社で買い取って、販売することも多いですね。空室で販売する場合には、古い設備の入れ替えやアクセントクロスを導入するなど「プチリノベ」することもありますので、そのときはVRが非常に役立ちます。
築年数で言うと、大体10年〜20年くらいの区分マンションが多いです。エリア的には東京23区、横浜川崎あたり。目先の儲けではなく、将来的な見通しを考えて都心の物件を選ばれる方は多いですね。
不動産投資は融資という「他人資本」でスタートして、入居者さんからの家賃収入で資産形成ができます。また、将来働けなくなったときに「不労所得」を生む仕組みになることが、他の資産形成法にはない魅力と考えています。

不動産オーナーの「早めの資産形成」をお手伝い

オーナーさんの平均年齢はどのくらいなんですか?

30代〜50代前半くらいのお客様が多いですね。
50代を過ぎている方は、老後の不安が大きい方がよくいらっしゃいます。50歳を超えてくると融資の年数が短くなってしまうことも多いので「40代のうちにやっておけばよかった…」と後悔されている方は多いですよね。

できるうちにやっておけばよかった、というのはよくわかりますね 
私は10年前くらいに不動産投資を始めたんです。株みたいに1日で何%上がるということはないんですが、本業の仕事をしながらほったらかしていても収益を生んで、気づいたら借金も減っていくというのがいいな、と思っています。

まさに時間が収益に変わる、不動産投資による資産形成の醍醐味だと思います。
ただ、空室が続いてしまうと、想定している利回りは絵に描いた餅になってしまいます。弊社は投資物件の販売を行うだけでなく、販売後に賃貸管理、リーシングも行いますので、オーナー様と二人三脚で資産形成のお手伝いをします。
賃貸の家探しがネットへ移行しているのは現在進行中の事実ですので、時代に合わせてVRなどの新しいツールをリーシングで活用していくのは、管理会社の使命だと思います。

販売して終わりではなく、長期的なスタンスで、資産形成と不動産管理のサービスを提供されているのですね。本日は貴重なお話をありがとうございました!

 

会社情報
会社名 株式会社明光トレーディング
所在地 東京都渋谷区恵比寿4-17-3 カゲオカビルディング3F
事業内容 不動産業(資産運用マンション販売、賃貸仲介、売買仲介、賃貸管理、不動産コンサルティング)
内装・リフォーム・リノベーション業
損害保険代理業
URL https://www.meiko-trading.co.jp/
会社名 株式会社明光トレーディング
所在地 東京都渋谷区恵比寿4-17-3 カゲオカビルディング3F
事業内容 不動産業(資産運用マンション販売、賃貸仲介、売買仲介、賃貸管理、不動産コンサルティング)
内装・リフォーム・リノベーション業
損害保険代理業
URL https://www.meiko-trading.co.jp/

最後までお読みいただいてありがとうございます。

不動産業界のVR活用方法については以下の記事をご覧ください。
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